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Palantir

기업 개요 및 규모

Palantir는 빅데이터 분석 전문 기업이다. Palantir 소프트웨어의 기본적인 목적은 중앙화된 데이터 운영체제를 구축하여, 조직 내 분산되어 있는 수많은 빅데이터를 통합된 데이터 자산으로 탈바꿈 시켜주는 것이다. 이를 통해 고객들은 조직 내외에서 생성되고 축적되는 엄청난 양의 의사결정을 위한 지식으로 변환시킬 수 있게 된다.

Palantir의 소프트웨어는 막대한 양의 데이터를 수집, 통합, 분석하는 것을 도와주지만 직접적으로 답을 내려주지 않는다. 가공한 데이터를 통찰력을 가진 인간이 활용할 수 있는 형태로 제공할 뿐이다. 이에 따라 기본적인 분석 기능 외에 그래프나 맵핑 등 다양한 형태로 시각화 하는 추가 기능이 강점으로 꼽힌다.

Palantir는 대테러 조사를 지원하기 위해 2003년에 설립되었으며 정보 부문의 고객을 위해 2008년에 Gotham 플랫폼이 출시되었다. 이후 국방 기관은 잠재적 위협을 조사하고 자국 군인을 보호하기 위해 Gotham을 활용하기 시작했다.

Palantir는 추후 하는 에너지, 운송, 금융 서비스 및 의료와 같은 산업의 기업과 협력하기 시작했다. Palantir Foundry 플랫폼은 일반 기업 고객의 요구 사항을 해결하기 위해 2016년에 출시되었다.

Gotham과 Foundry는 사용자의 서비스 내에 구축할 수 있는 데이터를 만들고 사용자가 데이터를 관리하고 추출할 수 있도록 하는 것을 도와준다.

Palantir는 국방 및 정보 분야에 대한 배경 지식을 바탕으로 데이터에 대한 액세스를 모니터링, 보안 및 제어하는 ​​강력한 기능을 개발해야 했으며, 이는 민감한 정보를 보유한 기관에 매력적인 서비스로 평가받고 있다.

현재 Palantir는 다양한 형태의 데이터를 통합하는 핵심 플랫폼인 ‘Palantir 파운드리(Palantir Foundry)’와 도시· 공공 문제 해결을 위한 ‘Palantir 고담(Palantir Gotham)’ 솔루션을 구축하고 있다. 이를 바탕으로 사이버 보안, 금융, 법률, 제조, 기업합병, 보험 분석 등 다양한 영역에서의 분석 예측 서비스를 제공하고 있다.

Palantir는 빅데이터 분석을 통해 글로벌 차원의 근본적 문제들을 해결하는 것을 미션으로 내세우고 있다. 과거에는 방위 및 정보 부문에 집중했지만, 지금은 사업 확장을 위해서 노력하는 중이다.

주요 사업

Palantir의 주요 플랫폼으로는 Gotham, Apollo, Foundry 등이 있으며 정부기관, 헤지펀드, 은행, 의료서비스, 제조업체 등의 다양한 고객 기반에 사용되고 있다. Gotham은 정부기관, Apollo는 산업군, Foundry는 기업고객(Morgan Stanley, Merck, Airbus, Amazon, Wejo, Fiat Chrysler Automobiles NV 등)이 사용한다.

• 분산된 데이터를 전사 관점에서 통합하여 사용할 수 있게 해주는 원스톱 솔루션, 즉 데이터를 위한 중앙 운영체제를 제공하는 것이 Palantir의 역할이다.
• 기존 시스템과 팔린티어의 소프트웨어는 하나의 운영체제로 통합되는 구조로, Palantir의 소프트웨어를 한 번 도입하면 조직 입장에서는 Palantir의 소프트웨어를 제거하거나 다른 시스템으로 대체하는 것이 매우 어려워진다. 교체 시 큰 전환비용을 감내해야 하기 때문이다.

Gotham(고담)

고담(Gotham)은 Palantir가 개발한 첫 플랫폼으로, 페이팔에서 사기 거래를 막기 위한 보안 프로그램에서 유래된 것으로 알려졌다. 고담은 정부기관이 주 고객인 서비스인데, 복잡한 네트워크 상에 숨겨져 있는 부정 행위들을 적발하는 용도로 사용된다. 즉, 정부기관이 보유하고 있는 정형 및 비정형 데이터를 통합 및 연결한 후 그 안에 숨어 있는 의미를 찾아내는 기능을 제공한다.

테러조직 검거, 자금세탁 방지, 밀수 추적, 식품관련 질병 추적 등이 대표적인 용도이다. 그러나 정부기관의 활용 예시는 수면 위로 드러나지 않는 특성이 있기 때문에, 구체적인 활용 성과를 확인하기는 힘들다.

다만, 유명한 일화로는 2011년 오사마 빈 라덴 추적에 Palantir 고담이 사용되었다는 이야기가 있다.

Foundry(파운드리)

Palantir 파운드리는 상업(Commercial) 부문 진출을 위해 신규로 개발한 서비스다. 처음에는 데이터 통합 및 분석 기능을 기반으로 한 자사 엔지니어용 생산성 툴로 개발되었다. 이후 정부기관 대비 더 복잡하며 비체계적인 일반 기업 데이터 특성에 대응하기 위해 분석력이 강화되었다. 또한 오픈 데이터 소스로 기업이 기존에 사용하던 툴이나 솔루션에 연동된다는 장점이 있다.

파운드리는 매일 생성되는 실시간 데이터를 기반으로 분석이 이루어지기 때문에 실질적인 의사 결정에 도움을 준다.

활용 예시로는 1) 제약회사 임상 실험 계획 수립, 2) 제조기업의 효율적 공정 수립 및 품질관리, 3) 타겟 광고 효과 증대, 4) 결제데이터 분석을 통한 구매자 유지나 카드 사고 방지 등이 있다.

파운드리의 가장 큰 장점은 업스트림 공급업체부터 다운스트림 고객, 공장 및 물류센터를 포함해 모든 밸류체인을 맵핑(Mapping)한 모델을 구축한다는 것이다. 이렇게 종합적으로 구축된 모델을 통해, 의사결정에 따른 영향과 부작용 등을 미리 구현(Simulation)해볼 수 있다. 유통업체를 예로 들면, 가령 공급 업체가 원재료의 50%만 공급할 경우, 완제품 납품에 미치는 영향은 무엇인지, 혹은 어떤 고객이 가장 큰 영향을 받는지 등의 결과를 실시간으로 파악할 수 있다.

Metropolis(메트로폴리스)

헤지 펀드, 은행 및 금융 서비스 회사에서 주로 사용되고 있는 서비스 모델이다. 

Apollo(아폴로)

고담과 파운드리를 관리하고 배포하는 클라우드 서비스 시스템이다.

비즈니스 모델 및 수익 구조

세 가지 방식으로 매출 인식

1. Palantir Cloud : 전형적인 SaaS 구독모델로, AWS Public Cloud, AWS GovCloud, Azure 등 제3자 클라우드 인프라에 연동되는 구조다.
   계약 조건에 따라 고객사는 Palantir 소프트웨어에 대한 접근 권한 이 부여되며, 팔띾티어는 클라우드 기반의 소프트웨어와 함께 유지 및 보수(O&M)를 제공한다.
   
2. On-Premises Software : 고객사의 자체 데이터센터(On-premise) 혹은 프라이빗 클라우드에 Palantir의 소프트웨어가 설치되는 구조다. Palantir Cloud와 마찬가지로 수익 구조는 구독모델이지만, 계약 상에 소프트웨어 구독과 유지보수(O&M)가 하나로 묶여있다는 특징이 있다.
   
3. Professional Services : 통상 계약 조항에 포함되는 온디맨드(On-demand) 전문가 서비스다. 고객사의 필요에 의해 Palantir는 인터페이스 구성 변경, 직원 교육, 데이터 모델링 등 전방위적인 지원을 제 공한다. Palantir의 FDSE(Forward Deployed Software Engineer)가 이를 수행한다.

고객사를 3단계로 구분하는 비즈니스 모델

1. Acquire Phase(인수) : 매출액 10만달러 이하 고객에 해당된다. 신규 고객 유치를 위해 파일럿 형태로 고객 사에게 소프트웨어 플랫폼을 구축하는 단계다. Acquire Phase는 사실상 무료 체험버전의 개념으로, 매출액이 거의 발생하지 않는다. 즉, 미래를 위한 투자 단계다.
   
2. Expand Phase(팽창) : 매출액 10만달러 이상 기여하지만 공헌이익률이 (-)인 고객군이다. Expand Phase에서는 고객사의 다양한 요구사항을 수용하고 해결하기 위해 대규모 투자가 동반된다. 하지만 동시에 본격적인 매출 성장과 수익성 개선이 나타나는 단계이기도 하다.
   
3. Scale Phase(확장) : 매출액이 10만달러 이상이며 공헌이익률이 (+)인 고객군이다. Scale Phase로 접어들면 매출액 대비 투자비용 비중이 감소하게 되는데
   
   1) 운영 및 관리 효율성이 높아질 뿐만 아니라
   2) 고객 사가 스스로 소프트웨어와 어플리케이션을 개발하여 Palantir 플랫폼에서 운영하는 등 자급자족 능력 을 갖추기 때문이다.
   
   모든 고객을 Scale Phase로 진입시키는 것이 Palantir의 궁극적인 목표다.

리스크

1. 초기 투자 비용, 회수하지 못 할 수도 있다.

Palantir의 비즈니스 모델은 고객사를 Acquire→Expand→Scale의 3단계 구분을 기본으로 한다. 문제는 신규 고객 유치를 위해 파일럿 형태로 고객사에 소프트웨어 플랫폼을 구축하는 Acquire 단계에서는 매출액이 거의 발생하지 않는다는 것이다. 사실상 무료 체험버전 단계인 까닭이다. 따라서 Palantir 입장에서는 Acquire 단계의 고객을 Expand, Scale 단계로 확장시키지 못할 경우, 초기 비용을 회수하기 어려운 상황이 펼쳐질 수 있다.

2. 순수 소프트웨어 기업인지에 대한 논란

소프트웨어 기업이 높은 밸류에이션을 받는 이유 중 하나는, Scale-up이 되더라도 비용이 매출액에 비례하여 증가하지 않는다는 점이다. 이미 만들어진 소프트웨어에 추가로 큰 비용이 투입되지 않기 때문이다. 즉, Top-line 성장에 따라 기하급수적인 수익성 개선이 동반되는 구조다. 그러나 Palantir의 경우 엔지니어들이 직접 고객사와 협업하며 전사적 관점에서 소프트웨어 플랫폼을 해당 조직에 녹여내야 한다. 일정 부분 컨설팅 기업의 성격을 갖는다는 의미다. 따라서 순수 소프트웨어 기업의 밸류에이션을 받아도 되는지에 대한 논란이 존재할 수 있다.

3. 높은 고객 집중도 (대규모 정부 기관 등)

2020년 말 기준 Palantir는 138개의 고객사를 보유하고 있다. 그 중 상위 20개 고객이 차지하는 매출 비중이 무려 61%에 달한다. 주요 고객층이 큰 정부 기관인 경우가 많고, 상업용 소프트웨어도 전략적으로 대기업을 공략하기 때문이다. 따라서 Palantir의 매출액은 소수의 고객사에 대한 의존도가 높다는 점을 감안해야 한다. 그러나 의존도 자체는 낮아지는 추세다. 실제로 Top-20 고객 매출 비중은 2016년 76%에서 2020년 61%로 꾸준히 하락하고 있으며, 향후 고객 집중도는 계속 낮아질 가능성이 높다.

4. 독특한 지분 구조

Palantir의 보통주는 Class A, B, F 세 가지로 나뉜다. Class F가 존재한다는 것이 일반 기업 대비 가장 특이한 점이다. Class F는 Palantir의 공동창업자인 피터 틸(Peter Thiel), 알렉스 카프(Alex Karp), 스티 븐 코헨(Stephen Cohen) 단 3명만이 보유할 수 있다.

문제는 의결권이다. Palantir 보통주 Class A의 의결권은 1주, Class B는 10주이지만, Class F는 의결권이 가변적이다. 상황에 따라(주식 수 변동에 상관 없이) Class F는 전체 의결권의 49.999999%를 행사할 수 있다. 심지어 3인 중 누군가 회사를 떠날 경우, 남은 사람의 의결권은 더 늘어나는 구조다. 따라서 창업자 3인을 제외한 외부 주주들은 회사의 모든 의사결정에서 배제된다. 독단적인 지배구조는 기업 가치 할인 요인으로 작용할 수 밖에 없다.

Palantir Business Model

Key Partners

: 생산 또는 판매를 위한 협력 파트너

• 정부 기관
• 법인 기업
• 금융 대기업
• 재단

Key Activities

: 핵심 비즈니스 활동

• 데이터 수집
• 데이터 분석
• 데이터 저장

Key Resources

: 핵심 비즈니스 자원

• 거래소 통한 자금조달
• 민간 및 공공 부문 고객

Value Propositions

: 고객에게 가치를 제공하는 제품 및 서비스

• 자사 해당 고객 데이터 분석, 경쟁사 대비 개선사항 분석 및 차별화 우위 전략 수립
• 빠른 속도로 다량의 데이터 수집 및 해독하여 정부가 테러리즘 및 전염병, 전쟁 및 첩보 활동과 같은 다양한 비상 상태에 대응하기 위한 정보를 제공
• 인구통계학적 데이터를 통해 특정 국가의 식량 부족과 같은 위기 해결

Customer Relationships

: 고객 관계 방안

• 전화
• 이메일
• 기술 지원
• 소셜 미디어
• 웹사이트
• 1:1 채널(보안이 필요한 고객사를 위한 단독 채널)

Channels

: 영업, 판매, 서비스 채널

• 웹 사이트
• 모바일 애플리케이션
• 소프트웨어 툴

Customer Segments

: 실질 고객 및 잠재 고객, 혹은 목표 고객

• 민간 부문: 금융 기관 및 기타 대기업에 의해 형성되며 데이터를 사용하여 회사의 생산을 개선하고 소비자의 기대를 충족시키기 위해 고객 및 직원 행동을 분석
• 공공 부문: 군 및 정보 기관에서 국가 안보 문제와 관련된 민감한 데이터를 수집 및 해독하고 빈곤, 질병 발생 및 인구 통계학적 인구와 관련된 문제를 해결하기 위해 시민 조직에서 사용

Cost Structure

: 주요 비용 항목과 원가 구조

• 급여 및 인센티브 지급
• 법률 수수료(소송)
• 투자
• 행정 및 법무 비용
• 기술 투자 비용
• 비즈니스 및 고객 관계 비용
• 사이버 보안 비용
• 세금

Revenue Streams

: 수익 창출 방안

• 공공 기업 및 민간 기업 계약을 통한 수익원 창출

출처 및 참고자료

• Palantir – Crunchbase Company Profile & Funding, https://www.crunchbase.com/organization/palantir-technologies
• Pereira, daniel. (2022, July 18). Palantir Business Model. Business Model Analyst. https://businessmodelanalyst.com/palantir-business-model/
• Goel, S. (2022, October 21). How Does Palantir Make Money: Business Model & Competitor Analysis. The Strategy Story. https://thestrategystory.com/2022/10/21/how-does-palantir-make-money-business-model-competitor-analysis/
• 박정도. (2022, March 29). 팔란티어(PLTR), 국방 분야에 차별화된 AI 기업. Infostock Daily. https://www.infostockdaily.co.kr/news/articleView.html?idxno=169576